Efektywne wyliczanie wysokości prowizji i premii to wyzwanie spędzające sen z powiek wielu menedżerom oraz osobom odpowiedzialnym za finanse przedsiębiorstwa. Ważne, by przyjęty w firmie system obliczania dodatków był zrozumiały i nie budził żadnych wątpliwości. Powinien być zarówno motywujący dla pracowników, jak i korzystny dla budżetu firmy. W jaki sposób pogodzić te wymogi i wypracować optymalną strategię biznesową?
Premia a prowizja – podstawowe różnice
Warto zacząć od tego, że system premiowy oraz prowizyjny różnią się miedzy sobą, jeśli chodzi o zasadniczą kwestię. Premia to konkretna kwota, która przewidziana jest dla danego pracownika po spełnieniu określonego warunku – np. sprzedaniu wymaganej liczby produktów w miesiącu. Z kolei prowizja zawsze stanowi procent od konkretnej sumy, np. wysokości transakcji, marży czy obrotu. Jak nietrudno się domyślać, różnica ta determinuje odmienne sposoby na obliczanie premii, jak i wyliczanie wysokości prowizji.
Sposoby obliczania premii
Istnieje co najmniej kilka popularnych sposobów obliczania systemu premiowego w przedsiębiorstwach. Już na samym początku warto zaznaczyć, że specyfika każdego biznesu jest inna dlatego rozwiązania przyjęte w przedsiębiorstwie A, niekoniecznie muszą sprawdzać się w firmie B. Premia może być liczona m.in. od:
– uzyskanego obrotu,
– marży wypracowanej na sprzedaży produktów lub usług,
– osiągniętego przez firmę lub dany dział zysku brutto/netto,
– wzrostu obrotu/marży w stosunku do analogicznego okresu w roku poprzednim,
– ogólnego wolumenu sprzedażowego bądź od sprzedaży konkretnego produktu.
Premia liczona od obrotu czy od marży?
Wielu specjalistów zwraca uwagę na fakt, że korzystniejsze z punktu widzenia firmy jest obliczanie premii od marży, a nie od obrotu. Pracownicy rozliczani z obrotu często koncentrują się na jak najwyższej sprzedaży, oferując klientom niewielkie rabaty, co w przypadku produktów z niską marżą może prowadzić do jej stopniowego obniżania. Proces ten fachowo nazywany jest erozją marży. Bardzo często dzieje się tak, ponieważ handlowcy nie mają pojęcia, ile wynoszą narzuty na poszczególnych produktach.
Obliczanie premii – warto uwzględnić kilka czynników
Najbezpieczniejszym sposobem na wyliczanie wysokości premii, ale również na obliczanie prowizji, jest uwzględnienie kilku aspektów. Mogą to być np. marża + wolumen sprzedaży + dowolny, inny kluczowy wskaźnik efektowności. Zapobiega to sytuacji, w której pracownicy koncentrują się tylko na jednym aspekcie, oraz umożliwia realizowanie różnych celów sprzedażowych, np. utrzymanie przyjętej marży przy rosnących obrotach i zwiększonej sprzedaży.
Premia miesięczna, kwartalna, a może roczna?
Osobnym tematem jest to, czy lepiej wypłacać premię w systemie rocznym, kwartalnym czy może miesięcznym. Warto pamiętać, że premia roczna będzie miała sens wyłącznie w niektórych branżach, np. charakteryzujących się sezonowością. Z kolei miesięczne premiowanie najczęściej stosuje się w firmach, które oferują swoim pracownikom relatywnie niską podstawę wynagrodzenia. Ciekawym rozwiązaniem jest zastosowanie systemu kwartalnego, który uwzględnia dłuższe procesy sprzedaży i pozwala dostrzec skuteczność pracowników w cyklach trwających więcej niż 1 miesiąc.
